Hur lång är dina B2B-kunders köpprocess egentligen? Vad säger dina säljare och vad säger dina kunder? Är det stor skillnad mellan hur sälj har uppfattat köpprocessens längd respektive hur kunden upplever längden? Det tror jag mycket beroende på att säljarna involveras allt senare i köpprocessen bland annat för att företagen förlitar sig mer och mer på egen research. (länk)
Trenden visar att även B2B-köparen har svårt att uppskatta hur lång tid processen kommer att ta. Enligt CEB Global undersökning tog köpet i snitt 97% längre tid än vad de hade beräknat vid uppstart. Enligt artikeln Five (B2B) Customer buying Trends You Can´t Ignore
Ofta börjar B2B köparna kontakta leverantörer vid den tidpunkt som de planerat att vara klar med hela köpprocessen.
Hur tror du att interna diskussion på din potentiella kunds företag låter? Säkert är det några som sitter på nålar för att de verkligen behöver tjänsten eller produkten nu, samtidigt är det några som inte vill stressa utan vara säkra på att det är rätt köpbesluts som tas. Känner du igen dig? Förra veckan sa en kund till mig: Ja, vi märker att köpprocessen drar ut på tiden, Ibland när det känns som vi är i hamn med kunden så stannar i värsta fall köpprocessen helt upp. Vad ska vi göra då?
Börja med en diskussion kring dessa fem frågor:
- Vet vi hur lång en ”vanlig” köpprocess är hos våra kunder?
- Vet vi vad som gör köpprocessen långdragen hos våra framtida kunder? Vet vi om kunderna upplever tiden det tar som ett problem?
- Vad kan jag och mitt företag göra för att förenkla och snabba upp köpprocessen?
- Vet vi hur vi kan hjälpa kunderna ett komma till ett gemensamt beslut?
- Hur kan jag och mitt företag göra kunderna trygga? Kan vi hjälpa dem genom att ge dem en klar bild av hur lång tid resterande del av processen tar? Dvs tid för leverans, implementering eller utbildning mm.
Med bättre förståelse för kundens köpprocess och hur lång tid processen verkligen tar, blir ditt företags prognoser kring försäljning mer exakta. Sammanfattningsvis, att köpprocessen drar ut på tiden är en viktigt spaning som berör B2B kundens förändrade köpbeteende, men alla CEBs trender påverkar dig och ditt företag på olika sätt.
- Trend 1: Fler i företaget involverade i köpprocessen
- Trend 2: Företaget förlitar sig på egen research!
- Trend 3: Köpprocessen drar ut på tiden
- Trend 4: För mycket information och val sänker köpupplevelsen
- Trend 5: Kunderna vill bli smartare! Premierar företag som ger ny kunskap!
Är ditt företag redo? White Hills frågeguide ”5 trender och 27 viktiga frågor hittar du här och ger dig både en djupare bild av de fem trenderna kring B2B kundens förändrade köpbeteende samt 27 frågor som ni på marknad och säljavdelningen tillsammans bör diskutera igenom för att göra det enklare för era kunder att köpa era produkter och tjänster.
