Känner du igen dig i att dina kunder har i snitt 5,4 personer involverade i deras köpprocess?
Upplever du att det svårt att veta vem som tar beslut på din kunds företag? Du är inte ensam att känna så, att antalet beslutsfattare har ökat i kundens köpprocess. Det är en av de fem trenderna kring B2B kundernas köpprocess som CEB Globals har kommit fram till och lyfter i artikeln Five (B2B) Customer buying Trends You Can´t Ignore.
Antal personer ökar från år från år och i snitt är det enligt CEB Globals undersökning 5,4 personer involverade. Även om det är främst en amerikansk undersökning så finns samma bakomliggande anledningar till ökning även i Sverige. T ex I den globala krisens spår finns en motvilja att ta risker, plattare organisationsstrukturer med fler cross-silo samarbeten, att allt fler, speciellt digitala och IT-relaterade inköp ska integreras tvärs över företaget avdelningar och synkas med existerande system.
CEBs första trend: Fler i företaget involverade i köpprocessen – skapar flera frågeställningar som kan vara värt att gå igenom på nästa möte med teamet eller ledningsgruppen – Börja med dessa 9 frågor!
- Vet vi vilka som ingår i “köpgruppen” hos våra kunder?
- Vet vi vilka frågeställningar de involverade har?
- Hur gör jag och mitt företag för att identifiera de som är “köppåverkare” hos den potentiella kunden?
- Vad är köppåverkarnas agenda och vilka är deras viktigaste frågeställningar?
- Hur långt har det köpande företaget kommit i köpprocessen, när får vi kontakt på med dem, digitalt eller personligt?
- Vem i vårt företag är trovärdig motpart/diskussionspart för det köpande företagets beslutsfattare/påverkare”?
- Är jag som säljare den som är rätt person att svara på alla frågor?
- Vilka andra i vårt företag kan också svara på de frågor som de involverade har?
- Hur kan jag hjälpa till för att underlätta deras beslutsprocess och skapa ett gemensamt (konsensus) beslut?
Hur påverkar resten av CEBs trender dig och ditt företag?
- Trend 2: Företaget förlitar sig på egen research!
- Trend 3: Köpprocessen drar ut på tiden
- Trend 4: För mycket information och val sänker köpupplevelsen
- Trend 5: Kunderna vill bli smartare! Premierar företag som ger ny kunskap!
CEBs fem trender är mycket intressanta, men samtidigt kräver dessa trender förändringar i din organisation, speciellt inom marknad och försäljning. För att få en snabbstart har vi sammanfattat de frågeställningar som alla B2B marknads och säljavdelningar i Sverige bör passa på att gå igenom inför 2016. Nu är det hög tid att sammankalla till ett gemensamt arbetsmöte och gå igenom frågeställningarna. Allt för att 2016 ska börja så optimalt som möjligt!
White Hills frågeguide ”5 trender och 27 viktiga frågor hittar du här
