Om era framtida kunder har ett kunskapsövertag jämfört med ditt företags säljare, är det bra eller dåligt?
Självklart är det inte bra, det är ett tecken på att dina konkurrenter är bättre på att hjälpa din kanske-inte-längre-potentiella kund i dess researchfas. Att kunderna förlitar sig på egen research i köpprocessen – det är en av de fem trenderna kring B2B kundernas köpprocess som CEB Globals har kommit fram till och lyfter i artikeln Five (B2B) Customer buying Trends You Can´t Ignore.
Det köpande företaget involverar leverantören – ditt företag – relativt sent i köpprocessen. Kundens köpprocess och dess olika steg har inte förändrats, men ditt företag är inte en lika naturlig dialogpartner längre – speciellt inte för potentiella kunder.
Dina kunder gör sin egen research och skapar själv en bild av möjliga lösningar. Källorna är många; undersökningar, din hemsida, konkurrenternas hemsidor, tidningar och branschforum. Viktigt är även dialogen med sina interna och externa nätverk. Företaget tar till sig fakta, undersökningar och åsikter från i snitt fler än 10 olika informationskällor.
Nästan 60% av B2B-köpprocessen är avklarad innan företaget tar kontakt med ett urval av möjliga leverantörer. Och det kan ske ännu senare om det rör sig om ett komplext inköp eller en investering.
Enkelt sammanfattat; om kundens köpprocess är samma som tidigare blir utmaningen att digitalt paketera innehållet i dina säljares tidigare möten t ex behovsanalyser och lösningsalternativ. För att snabbt komma igång bör marknad och säljavdelningen boka upp ett gemensamt möte och diskutera följande fem frågor:
- Vet vi vilka frågeställningar våra kunder har och var de hittar svar i sin research? Dvs det som sker innan kunden kontakter oss?
- Hur når du och ditt företag ut till potentiella kunder tidigt I köpprocessen?
- Hur arbetar vår marknadsavdelning för att hjälpa företag tidigt i köpprocessen?
- Hur arbetar vår säljavdelning för att hjälpa företag tidigt i köpprocessen?
- Har vi verktyg och kanaler på plats som kan underlätta för företagen att hitta den information de söker och hjälpa kunden att komma vidare i köpprocessen?
Att kunderna förlitar sig på egen research i köpprocessen – det är en av de fem trenderna som rör B2B kundens köpbeteende, men hur påverkar resten av CEBs trender dig och ditt företag? White Hills frågeguide ”5 trender och 27 viktiga frågor hittar du här och ger dig en sammanfattning av trenderna och 27 frågor som ni på marknad och säljavdelningen kan ha som utgångspunkt för att göra det enklare för era kunder att köpa era tjänster och produkter.
